from 野島 翼
起業された当初を思い出されてほしい。
新規で店舗を構えると、ありとあらゆる所から営業の電話がかかってくる。
逆に、無形型商品を扱っている人は特に価値を伝えるためのチラシや営業回りをしなければならない。
こんな時に、交渉する際に気をつけたいポイントをシェアしたいと思います。
「契約」と「売る」という行為
この両方の立場で経験された方ならわかると思うのですが、
どちらかだけで同じ視点を持てるかと言われると厳しい面があります。
なぜなら、「契約」と「売る」という行為を経験しなければどちらの立場でも改善ポイントが見えにくいということがあるからです。
自分の商品を「販売する」際は、商品の特徴もメリットもわかった状態で、逆に相手の商品を購入する。「契約」の際は、何も知らない状態なので、何が良くて何が悪かったのか見えにくいからです。
どちらの立場も経験することがまずは大切だということですね。
「経験」に勝るものはないと思います。
「契約」・「売る」の際のポイント
私が契約の際に一番大切にしている３つのこととして、
・挨拶
・的を得た丁寧な説明
・営業先に対する配慮・熱意
なんだ、そんなことかと思われると思いますが、一つでもこれがかけると契約に至らないケースがほとんどです。
なぜなら、せっかく作っていただいた「時間」に対する価値が薄れてしまうからです。
挨拶
ここがファーストコンタクトになるのは言うまでもありません。
人は、外見や最初の挨拶等でその人のイメージを作り上げるそうです。
このファーストコンタクトで契約していただく側に「なんだこいつは？」と思われてしまうとすでにこの時点でアウトになります。
挨拶は声の大きさ、表情、挨拶の姿勢、その３つがそろって初めて挨拶になるのだと思っています。（個人的にですが。笑）
最初の入り口でつまづかないようにしましょう。
的を得た丁寧な説明
営業に来ているのはわかっているのですから、まずは契約していただく側の疑問点になりそうなことから説明していきます。
しかしながら、聞きたくもない情報を長々と喋ってしまう営業の方がいるのも事実です。
私はこんな経験をしたことがあります。
突然〇日の何時～何時までお時間をあけていただけませんか？
わかりました。（この時間帯がちょうど空いていた。。。）
当時、私達が力をいれようとしていたことだったので話だけでも聞いてみようかな。
そんな想いだったのを覚えています。
約束の日。
時間になるとこらました。（ここまではOK）
挨拶等もそうそうに説明を始めたのです。（私はこの時点でアウトでしたが聞くことにしました。）
すると、私達がほしい情報は早々に切り上げて契約の金額を提示して、いくらだったら契約していただけますか。
そんな強硬的な営業だったのを覚えています。（内心：そもそも契約の問題ではなくって・・・あなたの態度がアウトだよ。）そう言いたくなりましたね。
契約に至るはずもなく、私達が聞きたかった情報は一切聞くことはできませんでした。
今の世の中、「営業マン」でこんな人がいるんだなと思ったぐらいでした。。
この時、感じたのが契約していただく側が「何に困っていて、どういった改善をしてほしくて、どのくらいの予算がいいのか」このことを聞かずして丁寧な説明はできないな、そう思ったのでした。
丁寧な説明をする前に契約していただく側に、困っている悩みを聞くことから始める必要があります。
スポーツコンサルタントという仕事をしていますが、まったく同じだなと感じたわけですね。
営業先に対する配慮・熱意
これも経験談なのですが、、、
この契約を何としても取りたい。
そう思っている人ほど、この配慮と熱意が契約する側に伝わるのです。
配慮が一番感じられるのが、「時間の制限」です。
契約する側の都合のいい時間帯で、◯時～◯時までお時間を頂戴できますか。と予め確認をとってこられます。◯時からの最初の部分はほとんどの会社が行っているのですが、終わりは◯時になりますということを決めないで営業にこられる場合があります。
しかしながら、スポーツのような無形型商品を扱っていると終わりの時間が決まっていないと◯時からお客さんがくるのに・・と不安を抱きながら話を聞くことになります。
なので、終わりの時間帯まで決定しておくと安心して営業を受けてくれると思います。
もう一つが「熱意」です。
価値を伝えて、最終的な話になるのが「金額面」です。
金額を提示すると必ずといっていいほど契約する側は難しい顔をします。
が・・ここであきらめる人はいないと思います。
せっかく話を聞いてもらう時間をいただいているのにすぐにあきらめるのはもったないですよね。
まずみせるべきは「誠意」なんだと思います。
希望金額を聞いた上で、考える必要があります。
予め最低ラインを決めて契約に臨むといいでしょう。
それより上のラインで契約できるとOKとしておくと気も楽になりますしね。
あきらめない姿勢と上司の方がいる場合は上司に相談する姿勢などを見せると熱意が伝わると思います。
熱意が感じられないと思った瞬間に契約に至らない確率はぐんとあがりますからね。
あなたの契約に対する熱意を契約していただく側にしっかりと伝えていきましょう。
いかがだったでしょうか？
両方の側面から考えることで、どちらの立場になった時もしっかりとした対応がとれることだと思います。
優れた「営業マン」、優れた「契約を引き出す」この裏にはこういった基本的なことが隠されているのかもしれません。
あなたの会社でも基本的なことから考えてみてはどうかなと思います！？
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