from 野島 翼
早速ですが、あなたの会社の営業マンに販売の流れというものはあるでしょうか？
「ん～なんとなくやってるな。」
そう感じたのであれば、今日のブログはあなたのお役にきっとたてるものだと思います。
ぜひ、続きをご覧になってほしいと思います。
まずは興味をひく
なんといっても、どの商品を売るのにも、まずはここからですよね！？
最初から興味もないのに商品を購入する人なんてめったにいません。何かしら販売している人のことを知っていたり、商品の事を知らない限り購入に至るケースは少ないんですね。
興味をひくには３つのポイントがあります。
・自社製品と関連していること
・お客さんにとって欲しいものをオファー
しているか
・悩みにフォーカスした情報発信になって
いるか
一つ一つ説明していくと、
自社製品と関連していること
もちろん、自社の製品と関連した情報発信をすると思いますが、仮に自社の製品（売りたい商品）と違う情報発信をしてしまうと購入はもちろんですが、売りたい商品に興味すら示してくれませんよね？
なので、情報発信をする時は自社の製品（売りたい商品）と関連した情報発信をする必要があるんですね。
お客さんにとって欲しいものをオファーしているか
お客さんにとって欲しいものというのは、問題や悩みを早く叶えてくれるものです。
なぜなら、問題や悩みの解決の為に商品を購入するからです。
オファーをかける時に、人がやっぱり反応してしまうのが楽得です。クイック＆イージーとも呼ばれます。
例えば
今なら無料体験、サプリなんかのこれを飲むだけで痩せる、健康器具に毎日５分乗るだけで痩せるなど。
人は、運動しないと根本的な解決にならないとわかっていても、サプリや健康器具などの～するだけで痩せるという言葉に反応してしまうんですね。
なので、オファーをする際はお客さんにとって一番楽得になる方法でオファーをかけることはできないかという視点で考えるとお客さんにとって欲しいと思うものになっていると思います。
悩みにフォーカスした情報発信になっているか
ありきたりな情報発信をしてしまうと、あなたの見込み客に響かないそんな状態に陥りかねません。
なぜなら、自分のことと思わないからです。
例えば、体操教室会員募集、陸上大会で勝つためになど
悩みにフォーカスした情報発信になっていなければ、その競技にもともと興味があったか、その教室等をもともと知っていた限られた層しかこないことになります。
限られた層というのは、全体の２割しかいないというふうにいわれています。
なので、それ以外の方にも響くような悩みにフォーカスした情報発信をする必要があるというわけですね。
この興味をひくという第一段階があなたも知っている集客と呼ばれる部分になります。
関係性を構築する（問題教育をする）
第一段階の集客の部分でお客さんに興味を持ってもらい、お客さん側が商品を試してみたいそう思ったのなら、次にするべきことがあります。
関係性構築のための３つのポイントをお伝えしたいと思います。
・接触頻度を増やすこと
・専門家としての立場を決定すること
・顧客の価値観を転換してあげること
これも一つ一つ説明していきます。
接触頻度を増やす
関係性を構築する上で、これははずせません。なぜなら、この効果は日常、誰に対しても現れているからです。
例えば、美容室がいい例だと思います。
毎月１回または２～３ヶ月に１回しかいかないのに妙に美容室の方と仲良くなっていませんか？
これは、定期的に会っているからなんですね！？
必ず髪が伸びてきて一定の期間になると切りに行くこのサイクルがあるから必ず美容室に行く。しかも知っているところなので安心できる。
この接触頻度のことをザイオンス効果とも呼び、このザイオンス効果を意識してビジネスを進めていく必要があります。
あなたも接触頻度を増やすことをするだけでも、関係性が良くなることだと思いますよ。
専門家としての立場を決定する
お客さんとコミュニケーションをとる中で、お客さんの悩みを聞きながら、その悩みに対してのアドバイスをすることで「この人は私の問題や悩みを解決してくれそう。」そう思ってもらうことが大切です。
◯◯の専門家といえば、あの人と呼ばれるぐらいになることが必要です。
顧客の価値観を転換する
これはどういったことなのかというと、
例えば、偏頭痛が時々する人がいたとします。
この方は、偏頭痛の原因が頭にあると思っているが、実は首や腰からきていますと言われるとどうでしょう？
自分とは違う視点を持った人からアドバイスをもらうとその人のことを信頼し始めませんか？
そういったことで、” 顧客の当たり前 “ を変えることがトレーナー側を信頼してもらえることにつながるのでそこを意識しながら指導にあたると選ばれるトレーナーになると思います。
この第二段階がスポーツビジネスをする上で、長くその方と付き合えるか付き合えないのか決まるぐらい重要な項目になってくるのであなたも力をいれて頑張りましょう！（私も頑張ります！）
販売する（案内する）
第一段階、第二段階とステップしてやっとここで商品を案内する第三段階になります。
ここでもいくつかポイントをあげていきたいと思います。
・売り込まない
・顧客の疑問に答えているか
・自社の商品と合うのか最終確認
理由を説明していくと
売り込まない
せっかく第一段階、第二段階とステップして関係性も構築しているはずなのに、ここで商品を売り込んでしまうと今まで築いた関係性が一気に崩壊しかねないからです。
あくまでも、「よかったらどうぞ。」のスタンスで案内するようにしましょう。
お客さんは、思った以上に空気感には敏感なので、いつもどおりの接し方を心掛けることが大切です。
顧客の疑問に答えているか
最終的にお客さんが疑問に思うことにちゃんと答えているのかということです。
例えば、お客さんに疑問に答えているいい例としては、
Ｑ＆Ａであったり、よくある質問という形でよく答えてあるケースがあります。支払方法、問い合わせ先なんかもこれにあたります。
なんでお客さんの疑問に答えるのかというと、お客さんは無形型の商品を手に取る時というのは、「いつも不安」だからです。
少しでも不安を取り除くことによって、購入してくれる確率があがると思います。
自社の商品と合うのか最終確認
間違って購入された場合があるため、本当に自社の商品が合うのかを確認する必要があります。
これを怠ると、クレームに繋がりかねないので気をつけましょう！
チラシや商品案内ページに「こういう方には向いていないかもしれません！」と記入しておくと間違いも少なくなり、クレーム対応なども減るはずです。
あなたにもこの最終確認をすることをおススメいたします。
まとめ
この第一段階、第二段階、第三段階をパーソナルジムの上手い営業マンは無意識のうちにやっています。
しかしながら、この段階を無意識にやれない方は、分けて考えるといいかもしれません。
今日は第一段階の日、２回目は第二段階の日、３回目が第三段階の日というふうに区切ってもいいかもしれませんね？
あなたのビジネスにこの販売までのプロセスを取り入れる事ができれば、安定したビジネスを続けることができると思います。
私はあなたのことを応援しています。
共に頑張りましょう！！
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