from 野島 翼
早速ですが、、
あなたは自分の商品が購入される前と後でクライアントが行っている行動を観察したことがありますか？
クライアントの行動を観察することによってあなたの商品への道筋が見えてくるかもしれません。
もしも、これまでクライアントの行動を観察したことがなかったそう思われた方は、ぜひこの続きをご覧になってほしいと思います。
商品購入前
あなたのクライアントが商品を購入する前に、どういった行動をしていたのか聞くようにしましょう。
なぜなら、クライアントの行動の中にあなたの商品を案内するまでの過程で重要なことが多く隠されているからです。
例えば、スポーツジムを開いているとしましょう。スポーツジムに入ろうとする前に大抵の人がしようとすることがあります。それは、見た目を気にするということです。
「見た目＝恰好」です。
そうスポーツウェアや靴などのトレーニング用を揃えるということです。
スポーツジムに通う→人目に触れる→外見を気にする
この流れが生まれるということです。
実際に私のパーソナルジムでも新品のジャージで来られる方が多いですね。（特に女性）
ということはです・・。
ジムの中で準備するべきものが見えてきます。
そう、ウェアなどを販売するということです。
本商品を購入する前の段階で商品を案内できるタイミングがあるというわけですね。
あなたのジムでも独自で作ったウェア等を販売してみてはいかがでしょうか？
商品購入後
今度はあなたの商品を購入した後のクライアントの行動を観察します。
クライアントを観察していくと、必ず悩みを持っています。
例えば、体調不良で医師の診断を受けて薬が処方されます。と同時に医師の方が、薬とは別にこのビタミン剤を飲むと体調の方がよくなるかもしれませんので試してみてください。
このように伝えられたら「買っておこうかな」と思うはずです。
医師の方がしたような本商品とは別の追加商品の販売が案内できないかと考え準備しておくことで、顧客一人当たりの単価が高くなり、必然と利益も残るようになると思います。
クライアントが最終目標を追求する中で
クライアントが最終的な目標を追求する中で必ず通っていく道というのがあると思います。
通っていく道というのは、目標の地点にたどりつくまでに誰しもが通る道のことです。
例えば、富士山の頂上に登るのに必ず決められた地点を登っていくのと同じことです。
その道の中に、あなたが案内できる商品を準備しておくということです。
パーソナルジムでいけば、健康維持や肩こり改善で来ていただいた、クライアントの方がいたとします。その方が通る道として考えられる道は、家でも毎日同じようなトレーニング、改善を継続したい、そう思う方がいると思います。
そう思う方のために、健康維持のためのトレーニンググッズや肩こり予防に効果のあるストレッチポールなどの販売を考え準備をしておくとクライアントの方からは尚更、信頼を獲得することにつながるでしょう。
まとめ
３つの段階に分けて説明してきましたが、その根幹にあるのはクライアントの方をよく「観察する」＝「見る」ということです。
商品というのは問題や悩みを解決するために存在しているので、その根幹にいる人達をよく観察するということがとても大切になってきます。
各段階
・商品販売前
・商品購入後
・クライアントが最終目標を追求する中で
それぞれの段階でよりクライアントののためにという視点で考えることで、結果的により信頼を獲得し、あなたの商品を購入してくれるはずです。
売る（案内する）ことに躊躇することなく、自信を持っていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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