from 野島 翼
集客をしなくとも、お客さんの方から来てくれるパーソナルジムを作りたいと誰もが思うはずです。
私も起業した当初の頃は、そんな集客をしなくても集まってくるパーソナルジムなんて作れるのか。そんな疑いの心を持っていました。
しかしながら、「本当に作れるんだ。」ということを今となってやっと知ることができたのです。
これは、今となって実感することなので最初からこの成果を求めてはいけないということだけはお伝えしておきますね。
手順を簡単にですがシェアしていきたいと思います。
起業当初はひたすら知ってもらう
起業当初というのは、誰でも実績があるわけではありません。なので、誰もあなたの事業を知らない前提で知ってもらう活動を徹底的に行わなければなりません。
資金がない場合は、「足を使って行動する」「汗をかく」ということ行います。資金がある場合は、新聞への折り込みチラシ、ポスティング、広告をあげるなど多くのお客さんの目に触れる機会を作り出します。
とにかくこの段階では、あなたの事業がどういったものなのかを多くの方に届けなければなりません。
資金がない場合の方法として
・自分達で出来る範囲で多くの方に配布する
・知り合いの方にチラシを配ってもらう活動を手伝ってもらう
・事業に興味をひいてもらえるような店舗にチラシを置いていただく
・人数の多い事業所等を回り、直接事業の説明をさせていただく
・SNS等で毎日告知する
・SNS等でシェアしてもらうようお願いするetc
資金がある場合の方法として
・新聞への折り込み
・距離を決めてのポスティング
・雑誌・タウン誌への折り込み
・SNS広告をあげる（Facebook・Instagram・ヤフー広告など）
・新店舗紹介などの動画配信
・CMを作成するetc
どちらにしても大切なことは、あなたの見込み客がどこにいるか。どの媒体を使っているかを知っておくことです。でなければ、どちらもお客さんが来てくれなかったということになりかねませんからね。
この段階でお客さんを待っているのではなく、自ら飛び込んでいく、発信するということを心掛けていきます。
お客さんを集めることが出来たら
この段階では、お客さんとの信頼関係を強くするということに専念します。
何かを特別にするということではなく、お客さんの悩みや問題を聞き、お客さんの悩みや問題に対してのモチベーションの維持、叶えたい未来に対してどういった方向性でアプローチしていくかを真剣に考え、寄り添ったサービスを提供するということを実践していきます。
トレーニング中の会話の中から、日常生活のこと、仕事のこと、興味・関心があることなどお客さんがどういった考えや楽しみを持っているのかを聞きながら、トレーニングそのものを「楽しめるもの」にまずしていく必要があります。
なぜなら、「楽しめるもの」でなければいくらトレーニングの質がよくても続かないからです。そのためにとても重要となるのが「声かけ」です。
この声かけですぐに離れるパーソナルジムなのか、継続していただけるパーソナルジムなのかが決まるといっても過言ではないかもしれんせん。
その次にやるべきことが「モチベーション維持」や「叶えたい未来に対してのアプローチ方法を考える」ということです。
トレーナーが陥りやすいことが、トレーニングの質さえよければお客さんは続けてくれる。そう思っている方が多いみたいですが、私はそうは思いません。
お客さんの叶えたい未来は当然叶えるトレーニングを考えるのですが、そのためだけではお客さんは確実に継続して通ってはくれません。なぜなら、叶えたい未来が終わったらモチベーションが下がるからです。
しかし、その目的とは別のところに「楽しみ」があったらどうでしょうか？
あそこのパーソナルジムに通っていたら、叶えたい未来も手に入れることができたし、「楽しみ」もあるから続けてみようかな。となるはずです。この継続してくれる期間が長いパーソナルジムこそが地域密着型になるポイントなのです。
なぜなら、この継続している期間に必ずと言っていいほど「成果」を誰かに話したくなるからです。
何を成し遂げた時には、誰かに言いたくないですか。例えば、何かの大会で「優勝した」こととか、「資格を取った」こととか。
誰かに褒められたい。そう心の中では思っているものです。
子ども達が「ねぇねぇお父さん・お母さん、今日〇〇先生から△△△△のことで褒められた」という報告を言うのは、「よく頑張ったね」という言葉で褒めてほしいからですよね。これは、大人になっても同じことなんですよね。
継続期間中に話してもらえるということは、一番宣伝効果のある「口コミ」を獲得することと同じなのです。
口コミが少しずつ起こり始めると、段々と地域の方からパーソナルジムなら「あそこ」というふうに認識してもらえはじめます。
お客さんの継続率が高くなってきたら
継続率が高くなってきたら「ある壁」にあたることになります。その壁とは、パーソナルジムで集客できる限界です。
なぜなら、お客さんの継続率が良くなるということは、ずっとお客さんとしていてくれる期間が長くなるいうことなので、トレーナー一人当たりのお客さんがずっと増え続けるということにも言い換えられます。
トレーナーにもキャパというものがありますから、限界と思われるところで定員などを設け、制限することも必要になってきます。じゃないとトレーナーが疲弊してしまいますからね。経営というのは持続可能でなければ、お客さんの未来も叶えられませんからね。
定員を設けることで
・既存のお客さんに対して特別感がうまれる
・既存のお客さんの継続率があがる（定員があるため次は入れないかもしれないと思う。）
・新規のお客さんに対しても特別なジムなんだと認識してもらえる
今この段階の方は、この方法も考えられてみてくださいね。
最も重要視しないといけないのは、既存のお客さんのフォローアップです。
なぜなら、新規のお客さんを集めるよりも既存のお客さんに継続してもらう方がずっと資金もかかりませんし、パーソナルジムとしての経営も安定するからです。
既存のお客さんを大切にして、サービスの対価として適正価格をいただいているところで経営ができなくなったということを聞いたことがありませんからね。
そのぐらい既存のお客さんのフォローアップは大切なのです。
フォローアップは何をするのかと疑問に思うかもしれませんが、あなたが既存のお客さんに対してできることでかまいませんよ！？
例えば
・誕生日月に抽選をして当たった人へのプレゼント企画
・店舗の何周年記念の時にプレゼントを配布
・スポーツ大会にお客さんと一緒に出る
・記録会を行う
・新年会、忘年会、暑気払い等の節目でイベントを行う
・月に数回程度役立つ情報、動画等を送付するetc
あなたができる最大限のフォローアップを考えられてみてくださいね。
まとめ
これまでの流れをサイクルとして、コツコツ積み重ねていくと毎月1～10人以下で新規のお客さんからの問い合わせがくるので、集客にも困らず地域密着型のパーソナルジムとして経営していくことができます。
これまでの経営の中で私自身が最も大切にしているのが、「常に丁寧な声かけです。」
これこそが、地域の方に好印象を持ってもらい地域密着型として活動していける秘訣なのかもしれません。
ど素人の私でも積み重ねていったらできたことですから、あなたならきっと大丈夫です。
あなたに関わる皆さんが笑顔になることを祈って…。
このブログを最後まで読んでいただけたあなたに、お役に立てる情報を発信しています。
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