from 野島 翼
スポーツサービスを提供している人にとって、体験をしてもらう（FE商品）ことこそが商品購入につながっていくことはご存じかと思います。
※FE商品とは・・簡単に言うと、無料や安価な金額で誰もが手に取りやすい商品のことを言います。
しかしながら、お客さんもこの販売方法に慣れ、「後で定期購入につながる手法ね。」と簡単には手に取ってくれない。そんな状況になっています。
その中でも、いかに自社のスポーツサービスを試してもらうか。このことが利益商品（BE商品）を購入していただける確率が上がることはあなたも知っているかと思います。
※BE商品とは・・会社にとって利益を残せる商品のこと。特徴として、金額的にはFE商品よりは高い。
このような社会の中で、自分達の商品を試してもらえるかを考えていかなければいけません。
その方法について書いていきたいと思います。
導線を作る
これは誰しもがわかっていることなのかもしれませんが、お客様とFE商品のお試し商品をつなぐ導線を作らなければ試したくてもお客様が行動に移すことができません。
見かけるのが、お問い合わせを記載し忘れている情報発信です。このお問い合わせフォームがなければ、お客様はあきらめるしかありませんからね。
導線というのはお問い合わせだけが導線というわけではありません。
例えば、ブログ・Instagram・Facebook・LINE・YouTube等の情報発信がお客様とFE商品をつなげる導線にもなります。
なぜなら、情報発信がなければどういった商品か全く情報が掴めず、商品そのものの存在を知らなかったり、知ってはいるがどういった商品なのか知らない商品というのは、手に取ってみようという気持ちが起こらないからです。
そのためにも、この二つの導線作りというのは重要になったわけですね。
・お客様の問い合わせの導線
・興味を惹いていただくための導線
調査する
導線を作った後、数件お問い合わせがあったとします。そのお問い合わせがあった情報発信がどこの導線から来ていたのか調査する必要があります。
なぜなら、どの導線から来ているのかがわかれば、その導線を強化し、よりお問い合わせがされる確立をあげることができるからです。
導線の更新頻度、最新の情報発信、情報発信の内容などあらゆる角度から考える必要があります。
スポーツサービスを提供している人の多くは、導線を作るというところまでは熱心に作られ情報発信もしていくのですが、この調査をせずに情報発信をしていってしまうため、のちのちFE商品を試してもらうところまでがいきづらくなってしまうのですね。
この調査を行って改善を繰り返すことで、より効果がでやすい導線を作成することができるということになります。
事実、私の主の事業でもお客様から直接聞いたり、数字を追ったりと調査を繰り返すことでお問い合わせの頻度が多くなってきたということがあります。よりお客様の求めているものに近づく導線ができたのなら、FE商品を試してもらう頻度が上がるということにつながっていくわけですね。
【サイクルとして】
導線を作る→反応をみる→調査する→改善する→導線強化
この繰り返しのサイクルを定期的にできるのかがFE商品を継続的に試してもらうための重要なことなんですね。
まとめ
FE商品を試してもらうためには、裏での仕掛けが必要だということがおわかりいただけたかと思います。
これからは、商品を試してもらうまでにワンクッション又はツークッションぐらい挟むというイメージで考えておいた方がいいかもしれませんね。
すぐに商品を試して欲しいというのは、誰もが思うことではありますが、試してもらうための手間をかければかけるほどお客様には伝わりやすく、そして選ばれやすいわけですね。
遠回りしているようで、実は一番最短の距離を選ぶ方法がこのやり方なのかもしれません。
スポーツもそうですが、基礎的な要素がないのに急激に伸びる時期はこないのと一緒で、基礎をじっくり作った方が結果、長続きするスポーツビジネスを作れるということです。
今はもしかしたら、きつい時期なのかもしれません。しかし、今を乗りきることができればあなたのスポーツビジネスが選ばれると思ったら頑張れそうではないですか？
一緒に頑張っていきましょう！
それでは
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