from 野島翼
今年のお盆はいろいろな状況の中、それぞれのお盆の形でお過ごしの事だと思います。
私の地域では、精霊流しといって初盆を迎えられた家が切子灯篭（きりことうろう）にろうそくを灯し、有明海に精霊船として浮かべ個人を送り出す伝統行事がありますが、今年は残念ながら中止となりました。
30年の中で初の出来事です。。（いつも楽しみにしている人が多いです。）
【写真は精霊船】
※これを担ぎ手と呼ばれる人達で担いで海に流します。
何もかも無くなっていくととても寂しい気持ちになりますね。
しかし、経営は待ったなしの状態ですので一歩ずつでも前に進めていきたいところです。
さて、今日は考えてみれば当たり前ではあるが、意識してここまで考えないお客さんの購入までの心理変化についてあなたにシェアしていきたいと思います。
購入までの心理変化の流れ
スポーツのような無形商品を販売している場合、お客さんの方はメジャーなもの以外はすぐに購入という行為までには至らないことはあなたもご存じだと思います。
最初にすべての心理変化の流れを伝えると、
無関心（無知）→認知（知る）→興味・関心→検討（考える）→比較（比べる）→最終評価→購入
という順序を無意識のうちに行っているのです。
言われてみれば・・と思われたでしょうか？
このことをスポーツのような無形商品を販売側は知らなければなりません。
一つ一つの説明をしていきたいと思います。
無関心（無知）
まったく商品そのものを知らない又は興味がない人達のことを言います。
この層に対しやらなくてはいけないことが、
「知ってもらう活動をすること」です。
例えば、何のゆかりもないところの地域でパーソナルジムを起業したとすると、地域の方に顔を覚えてもらう、そしてパーソナルジムの存在を知ってもらう活動から行わなければなりません。
まずは、行動をすることです。
そして、SNSやいろいろな媒体を使って情報発信を行い、とにかく認識してもらうことが大切です。
認知（知る）
無関心（無知）の人達が情報発信などにより、やっと知ってもらった段階です。
大手企業は、この認知してもらう段階までに相当な広告費をかけてこの段階にまで導いてくるのです。
しかしながら、そこまで広告費に予算などをかけることができないでのあれば、地域の方々に顔を覚えていただいてそこでPRする方がいい最善策だと思います。
なぜなら、顔を覚えてもらうということは、人柄やどんな商品なのかを覚えてもらう機会が多いということだからです。
興味・関心
やっとここで、商品の内容をPRしたり、興味・関心を引いてくれた人に対して関係性を構築できたり、問題教育などもできるのです。
ここでは、さらに結びつきを強くするといったところでしょうか？
パーソナルジムで例えると、こういう未来が待っていますよ。
と伝えながら、興味・関心を増大させるといったことです。
検討（考える）
興味・関心がさらにわいてくると、あなたにもどうしようかなと悩む時期があるかと思います。
携帯電話で例えてみましょう。
携帯電話を初めて持つ、あの頃のことを思い出してみてください。
携帯が欲しい。でも、買わない方がいいかも。
友達も買っているから欲しい…。
これが商品を購入するかの検討段階です。
比較（比べる）
次に検討段階の後は、類似した商品と比べる段階です。
先ほどの携帯電話で考えてみましょう。
携帯電話を初めて購入する段階で悩むのがandroid携帯にするか、それともiPhone携帯にするかだと思います。
ちなみ私は長年android携帯派だったのですが、今年に入ってスタッフからiPhoneに変えて下さいよ。と言われて変えたという秘密はここだけの話です。笑
androidの携帯もiPhoneの携帯も機能性はそこまで大差はないと思います。しかしながら若い年齢層はほとんどの人がiPhoneを購入していて、それはiPhoneの方がいいという刷り込み（マーケティング）をしっかりされているからに他なりません。
比較検討段階では、商品の機能性や使うことでどういったことが得られるのか。
そういったことを伝えてあげるべき段階です。
最終評価
この段階では、ほぼ購入する気持ちになっています。
しかしながら、人の心理は最終的なGOサインが欲しいのです。
本当にこの商品が私を欲しい未来（ベネフィット）へ導いてくれるのかということです。
この最終段階の時に、背中を押す一言やオファーがあると購入に至る確率はぐんとあがります。
まとめ
このように人の購入までの心理変化というのは各段階があり、それぞれの心理段階でやらなければならないことが違ってきます。
なので、人の購入までの心理変化を知り、これを各段階ごとに分けて自分のビジネスに落とし込むことで商品を購入するまでのハードルを下げていくそんな状態を生み出せることだと思います。
ぜひ、各段階ごとに分けてビジネスに落としこんでみてください。
あなたが理想とする生活に近づいていくことを願っております。
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