from 野島 翼
お盆が過ぎ今日から本格的に仕事だという方が多いのではないのでしょうか？
いつもとは少し違ったお盆の過ごし方になったのかもしれません。
徐々にお休みモードから仕事モードのスイッチを入れたいものですね。
さて、今日のテーマはスポーツのような無形型商品を扱っているあなたにとても相性のいい戦術ということでシェアしていきたいと思います。
最初から商品を販売していませんか？
スポーツのような商品の価値が見えづらいものを取り扱っている人の多くが最初から利益を求めてお客さんに案内してしまうということです。
当然、利益を求めることが悪い事ではないのですが、、、
お客さんからすると価値が見えづらい商品をすぐ手に取ることは不安が強いんですね。
まずはそこの「不安」を取り除くことから始めなければいけません。
あなたもそうだと思いますが、高額な商品を買うときには必ずといっていいほど下調べを行いませんか？
その時に商品の価値が見えないと購入までにはなかなか踏み切れないと思います。
なので最初からスポーツのような無形型商品を扱っている人は、お客さんへ価値が見えるものとして活動をする必要があるわけですね。
価値が見える活動とは？
お客さんへ価値として認識してもらう必要があるため一番伝わりやすい方法としては、何と言っても「体験・見学」してもらうことです。
なぜなら、いくら言葉で丁寧に説明しても細かい雰囲気であったり、スポーツの実際の内容というのは伝わりにくいからです。
例えば、わかりやすいのがサッカー教室なんかがそうかもしれません。
言葉でどういう雰囲気でしてます。どういう練習をしてます。どういったことが得られます。と伝えたところで、常にお客さんは「不安」が先にくるので自分で体験したり、見たりしないと納得してもらえないものです。
お客さん目線に立って物事を考えるとわかりやすいですね。
常にお客さん目線で考えることが大切だ！と言われるのがここだと思います。
お客さんの不安を解消するために、無料体験や安価な金額でのご案内をすると、お客さんは「無料体験してみようかな、安価な金額だから手に取ってみようかな。」となりやすいので、そういった知ってもらう活動がスポーツのような無形型の商品は大切なのでぜひとも覚えていただきたいです。
FE商品 → ME商品 → BE商品
知ってもらう活動を行った後に、無料や安価な金額で手に取ってもらうこと商品のことを集客商品（FE商品）、その後の継続的なリピート商品のことを利益商品（BE商品）といいます。
この流れを仕組みとして作っている方も少しづつ増えてきました。
しかしながら、この流れをお客さんの方も慣れてきたということもあるのでしょう。
最近は、体験して終わり。
安価な金額を手に取って終わり。
そんなことも多くなってきたそんな感じを受けています。
では、どうしたらいいでしょうか？
その解決策として、
ME（中間）商品の導入です。
（これはかってに私がME商品と名付けました。笑）
集客商品（FE商品）と利益商品（BE商品）の間をつなぐ架け橋として考えていいと思います。
ME商品は、お客さんの不安要素をさらに小さくするという意味でもすごく効果的ではないかと思います。
この三つの段階を用意することで、よりお客さんとの信頼関係が増し、さらにファン化できるため安定したスポーツビジネスの事業の柱を作れると思っています。
あなたの事業もこの視点を持って取り組むことで、よりお客さんのリピート率が高くなると思います。
私はあなたを応援しています！
今週も頑張っていきましょう！！
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